Najímat někoho, kdo nesplňuje očekávání, není jen frustrující - je to nákladné. Podle studie společnosti Accenture stojí průměrný výkon obchodníka firmy přibližně 3,2 % potenciálních tržeb. Kromě toho se náklady na odchod zaměstnance během prvního roku zaměstnání pohybují mezi 30 % až 100 % jeho ročního platu. A tím to nekončí. Každý chybný výběr nového člena týmu má dopad na dynamiku, morálku a produktivitu všech. A když už si myslíte, že jste se z minulých chyb poučili, zase se to opakuje. Proč?
Skvělé dovednosti při pohovoru se nerovnají skvělým prodejním dovednostem.
Někteří kandidáti se dokážou prodat bezchybně, ale mají pak problém prodat Váš produkt. Naleštěný životopis a sebejistota při 30-ti minutovém pohovoru nepředpovídají výkon pod tlakem. Zkušební dny testují týmovou chemii, ne prodejní schopnosti. Společenští kandidáti projdou, ale to neznamená, že dokážou uzavírat obchody. Hraní rolí je skvělé pro rychlé vyřazení slabých kandidátů - ale bohužel i těch, kteří potřebují čas na získání sebedůvěry.Někteří z nejlepších prodejců začínají pomalu, ale později všechny předčí.
Problémem nejsou vaše instinkty - problémem jsou zastaralé a nepřesné metody náboru zaměstnanců založené na pocitech, intuici a předpokladech, které Vás nutí se rozhodovat bez spolehlivých informací. Dobrou zprávou je, že chytřejší řešení máte na dosah ruky!
Najímání špičkových prodejních talentů nemusí být tak obtížné. Jako vedoucí obchodního oddělení musíte denně zvládát nespočet rozhodnutí, ale výběr správného obchodníka do týmu by Vám neměl přidávat starosti. Klíčem je mít k dispozici správné nástroje, soustředit se na to, co má skutečnou hodnotu a rozhodovat se na základě dat.
Přesně to přináší Behavera - snadno použitelný nástroj měřící klíčové kompetence, které skutečně odlišují špičkové obchodníky od ostatních. Prostřednictvím herních simulací a chatbotu Behavera dokáže odfiltrovat nepodstatné informace a zaměřit se na to, co skutečně rozhoduje: integrita, orientace na zákazníka, individualita a výkonnost. Je to rychlé, objektivní a zábavné i pro kandidáty.
Behavera je chytrý nástroj, který pomáhají najít správné lidi na správné pozice o 87 % efektivněji oproti tradičním metodám náboru a zároveň Vám ušetří až 30 % nákladů na nábor.
Nejdůležitější je, že dopad náboru založeného na datech není jen teoretický – už nyní mění fungování firem. VeVodafone využili analytické poznatky Behavery k vylepšení svých náborových a koučovacích strategií. Díky tomu se podařilo snížit fluktuaci zaměstnanců o 40 % a zároveň zvýšit tržby na jeden hovor o 70–80 %.
Zajímají Vás, jaké klíčové kompetence odlišují špičkové obchodníky? Pojďme se podívat na vlastnosti, které Behavera měří, a proč jsou tím nejdůležitějším faktorem při budování Vašeho all-stars obchodního týmu.
Zkušenosti v oboru a znalost produktů jsou sice základem, ale samy o sobě nestačí. Nejlepší obchodní zástupci vykazují řadu kompetencí, které jim umožňují budovat vztahy, porozumět potřebám zákazníků a efektivně uzavírat obchody. Na základě dlouholetého testování prodejců pomocí nástrojů od Behavery a analýzy jejich výsledků v porovnání s reálným výkonem jsme se zaměřili na čtyři klíčové vlastnosti, které se u nejlepších talentů v obchodu trvale projevují.
🤝 Integrita pro odolnost pod tlakem
Nejlepší prodejci zůstávají autentičtí a upřímní i v těžkých situacích. Vyrovnanost a pravdomluvnost - jak vevztahu ke klientům, tak uvnitř firmy - budují důvěru, podporují dlouhodobé vztahy a opakované obchody. Aktivní naslouchání a porozumění potřebám zákazníků tuto poctivost posilují a vytvářejí důvěryhodnost dodává také Panel expertů pro Forbes - 19 Underappreciated Traits Of Top Sales Professionals.
🗨️ Orientace na zákazníka, abyste skutečně porozuměli potřebám klienta.
Odlišuje řešitele problémů od pouhých prodejců. Dnešní zákazníci očekávají, že obchodníci skutečně porozumí jejich potřebám. Ti, kteří zákazníky upřednostňují a přizpůsobují jim řešení, dosahují lepších výsledků. Budování vztahů, emoční inteligence a dovednost řešit problémy vedou k vyšší loajalitě zákazníků a doporučení dalším. (European Journal of Marketing)
🤹 Individualita pro adaptivní prodej
Špičkoví prodejci nespoléhají na obecné nabídky - přizpůsobují se každému klientovi a přinášejí svůj jedinečný přístup. Adaptivní prodej zlepšuje výsledky (Forbes). Odolnost a přizpůsobivost pomáhají špičkovým prodejcům překonávat neúspěchy, upravovat strategie a udržovat si motivaci i přes odmítnutí.
🎯 Orientace na výkon pro konzistentní prodejní úspěchy
Nejlepší obchodníci se zaměřují na cíle, neustále zdokonalují svůj přístup a daří se jim v kompetitivním prostředí. Výzkum časopisu Journal of Business & Industrial Marketing ukazuje, že obchodní zástupci orientovaní na výkon používají adaptivní prodej k optimalizaci výsledků. Růstové myšlení, jehož hnací silou je potřeba neustálého zlepšování, definuje vysoce výkonné obchodníky. (Forbes)
Samozřejmě, žádné dvě obchodní pozice nejsou úplně stejné. Ať už hledáte aktivní lovce, mistry vztahového prodeje nebo technické uzavírače obchodů – bez ohledu na to, zda společnost rychle roste nebo dolaďuje svůj produkt na trhu – vždy se objeví nějaké ty rozdíly. Nicméně tyto základní kompetence zůstávají klíčové ve všech situacích.
Najít a udržet špičkové obchodníky by nemělo být pro Vás ani pro firmu takovou zátěží. Každý špatný nábor v obchodním oddělení stojí firmu tržby, zpomaluje růst a frustruje vedení i tým. Rozdíl mezi týmy, které se potýkají s problémy, a těmi vysoce výkonnými není ve štěstí - je to v identifikaci a investici do lidí se správným myšlením a kompetencemi od samého začátku.
Behavera odstraňuje nejistotu při náboru zaměstnanců a poskytuje jasný, daty podložený přehled o tom, kdo bude ve Vaší organizaci a na dané pozici úspěšný. Díky našim herním simulacím a chatbotu se můžete přestat spoléhat na instinkty a začít přijímat rozhodnutí, která skutečně ovlivní vaše výsledky.
Přivádí Váš náborový proces skutečně ty nejlepší obchodní talenty? Pokud ne, je čas na změnu. Pojďme se spojit - ukážeme Vám Váš tým na datech a pomůžeme Vám najít dalšího špičkového pracovníka, který umí zajistit potřebné tržby.
+420 724 256 447
hello@behavera.com
