Už je to tady zase - potřebujete nového obchodníka do svého týmu. Možná se vaše firma rozrůstá, nebo nahrazujete dalšího, který odešel. Probíráte se stohy naleštěných životopisů, vedete pohovory, kladete dobře připravené otázky a dokonce pořádáte zkušební dny.

Pak najdete toho pravého - sebevědomý, charismatický, plný energie a s pevným stiskem ruky. Během prodeje na zkoušku Vás dokonce přesvědčil, abyste si koupili pero, které již vlastníte. Když se umí takhle dobře prodat, dokáže snad prodat cokoliv, ne?

Měsíc na to - žádné uzavřené obchody, ztracení zákazníci, kteří se cítili ignorováni, a jednoho dne... se prostě vůbec neukáže. Co se pokazilo? Vždyť na pohovoru tak zazářil!

Pravda je, že skvělé pohovorové dovednosti neznamenají skvělé prodejní dovednosti.

• Sebevědomí během 30-ti minutové konverzace nepředpovídá výkon pod tlakem.
• Zkušební dny testují sehranost týmu, nikoli skutečné prodejní schopnosti.
• Komunikativní kandidáti zvládnou pohovory s lehkostí, ale to ještě neznamená, že umí uzavírat obchody.
• Hraní rolí pomáhá vyřadit slabé kandidáty, ale také ty, kteří prostě potřebují čas, aby nabyli sebedůvěry. Někteří z nejlepších obchodníků začínají pomalu, ale později předčí všechny.

Berete si do týmu obchodníky jen na základě jejich vystupování? Pak se připravte na další špatnou volbu - a s ní i na odpovědnost, která padne na vaše bedra. Jako hiring manažer nesete důsledky, ale problém není ve vašem úsudku. Skutečná potíž spočívá v zastaralých a nespolehlivých metodách náboru, které zakládají rozhodování na intuici, dojmech a domněnkách místo na konkrétních datech.

Dobrá zpráva je, že to jde i chytřeji!

Jak rozpoznat skutečný talent ještě před tím, než zavolá prvnímu zákazníkovi? 

Najímat někoho, kdo nesplňuje očekávání, není jen frustrující - je to nákladné. Podle studie společnosti Accenture stojí průměrný prodejní výkon společnosti přibližně 3,2 % potenciálních příjmů. Navíc náklady na odchod zaměstnance během prvního roku se mohou pohybovat od 30 % do 100 % jeho ročního platu. A jde to ještě dál. Každý špatný nábor má dopad na dynamiku týmu, morálku a produktivitu. I když si myslíte, že jste se z minulých chyb poučili, často se opakují. Proč?

Vybírání špičkových obchodníků nemusí být tak obtížné. Klíčem k úspěchu je přestat se soustředit na povrchní gesta a okázalé chování a místo toho začít používat objektivní nástroje, měřit to, na čem skutečně záleží, a rozhodovat se na základě dat.

Přesně to přináší Behavera - snadno použitelný nástroj měřící klíčové kompetence, které prokazatelně odlišují nadprůměrně výkonné obchodníky od ostatních. Prostřednictvím herních simulací a chatbotu, Behavera dokáže odfiltrovat nepodstatné informace a zaměřit se na to, co skutečně rozhoduje: integrita, orientace na zákazníka, individualita a výkonnost. Je to rychlé, objektivní a zábavné i pro kandidáty.

Behavera je chytrý nástroj, který pomáhají vybrat správné lidi na správné pozice o 87 % efektivněji oproti tradičním metodám a zároveň Vám ušetří až 30 % nákladů na nábor.

Nejdůležitější je, že nábor založený na datech není jen teorie – už teď mění byznysy. Ve Vodafonu využili poznatky z Behavery k vylepšení náboru a koučinku, což vedlo ke snížení fluktuace o 40 % a nárůstu tržeb na hovor o 70–80 %.

Zajímají Vás, jaké klíčové kompetence odlišují špičkové obchodníky? Pojďme se podívat na vlastnosti, které Behavera měří, a proč jsou těmi nejdůležitějšími faktory při budování Vašeho all-stars obchodního týmu.

Co dělá obchodníka top obchodníkem?

Zkušenosti v oboru a znalost produktů jsou sice základem, ale samy o sobě nestačí. Nejlepší obchodní zástupci vykazují řadu kompetencí, které jim umožňují budovat vztahy, porozumět potřebám zákazníků a efektivně uzavírat obchody. Na základě dlouholetého testování prodejců pomocí nástrojů od Behavery a analýzy jejich výsledků v porovnání s reálným výkonem jsme se zaměřili na čtyři klíčové vlastnosti, které se u nejlepších talentů v obchodu trvale projevují.

🤝 Integrita pro odolnost pod tlakem

Nejlepší prodejci zůstávají autentičtí a upřímní i v obtížných situacích. Vyrovnanost a pravdomluvnost - jak ve vztahu ke klientům, tak uvnitř firmy - buduje důvěru, podporuje dlouhodobé vztahy, a tak i opakované obchody. Aktivní naslouchání a porozumění potřebám zákazníků posiluje integritu a vytváří důvěryhodnost, dodává panel expertů pro Forbes (19 Underappreciated Traits Of Top Sales Professionals).

🗨️ Orientace na zákazníka, abyste skutečně porozuměli potřebám klienta.

Orientace na zákazníka odlišuje řešitele problémů od pouhých prodejců. Dnešní zákazníci očekávají, že obchodníci skutečně porozumí jejich potřebám. Ti, kteří zákazníky upřednostňují a přizpůsobují jim řešení, dosahují lepších výsledků. Budování vztahů, emoční inteligence a dovednost řešit problémy vedou k vyšší loajalitě zákazníků a doporučení dalším. (European Journal of Marketing)

🤹 Individualita pro adaptivní prodej

Špičkoví prodejci nespoléhají na obecné nabídky - přizpůsobují se každému klientovi a přinášejí svůj jedinečný přístup. Adaptivní prodej zlepšuje výsledky (Forbes). Odolnost a přizpůsobivost pomáhají špičkovým prodejcům překonávat neúspěchy, upravovat strategie a udržovat si motivaci i přes odmítnutí.

🎯 Orientace na výkon pro konzistentní prodejní úspěchy

Nejlepší obchodníci se zaměřují na cíle, neustále zdokonalují svůj přístup a daří se jim v kompetitivním prostředí. Výzkum časopisu Journal of Business & Industrial Marketing ukazuje, že obchodní zástupci orientovaní na výkon používají adaptivní prodej k optimalizaci výsledků. Růstové myšlení, jehož hnací silou je potřeba neustálého zlepšování, definuje vysoce výkonné obchodníky. (Forbes)

Samozřejmě, žádné dvě obchodní pozice nejsou úplně stejné. Ať už hledáte aktivní lovce, mistry vztahového prodeje nebo technické uzavírače obchodů – bez ohledu na to, zda společnost rychle roste nebo dolaďuje svůj produkt na trhu – vždy se objeví nějaké ty rozdíly. Nicméně tyto základní kompetence zůstávají klíčové ve všech situacích.

Daří se Vám získat ty nejlepší obchodníky do týmu?

Najít a udržet špičkové obchodníky by nemělo být pro Vás ani pro firmu takovou zátěží. Každý špatný nábor v obchodním oddělení stojí firmu tržby, zpomaluje růst a frustruje vedení i tým. Rozdíl mezi týmy, které se potýkají s problémy, a těmi vysoce výkonnými není ve štěstí - je to v identifikaci a investici do lidí se správným myšlením a kompetencemi od samého začátku.

Behavera odstraňuje nejistotu při náboru zaměstnanců a poskytuje jasný, daty podložený přehled o tom, kdo bude ve Vaší organizaci a na dané pozici úspěšný. Díky našim herním simulacím a chatbotu se můžete přestat spoléhat na instinkty a začít přijímat rozhodnutí, která skutečně ovlivní vaše výsledky.

Umí Váš náborový proces skutečně vybrat ty nejlepší obchodní talenty? Pokud ne, je čas na změnu. Vyzkoušejte Behaveru ještě dnes a objevte skutečný potenciál svého týmu - a to zcela zdarma!
‍

+420 724 256 447

hello@behavera.com

‍